【超重要】新規集客の鍵!知るべきは「お客様」ではなく「潜在見込客」「見込客」

あなたがエステビジネスに携わっているなかでの1つのゴールはなんですか?
「技術・自分の店のことを大好きなお客様をたくさんつくりたい」
と思っているかと思います。
そのために必要な第一歩。
それは新規集客です。
すべてのビジネス成功への第一歩の鍵は「新規集客」
こう言っていいでしょう。
新規のお客様を集められないから商売が成り立たない。
新規のお客様を集められないから顧客(リピート客)が増えない。
新規のお客様を集められないから売上が上がらない。
当たり前といえば当たり前です。
新規集客に悩んでいるエステサロンオーナーが山ほどいるので、最近はインスタグラムをみると新規集客のノウハウを売り込む広告がやたら目に入ってきます。
集客が安定せず困っていませんか?
どんなサロンでも安定的に集客できる方法があります!
インスタグラムでの集客はもう古い!新しい方法は・・・
こんな感じですね。
このような広告をみた一部のサロンオーナーがこの広告に飛びつき契約。
しかし何も結果が出ない。
こんな経験をしているサロンオーナーを山ほど見てきました。
なぜでしょう?
それは多くのエステサロンオーナーが
「新規集客」をしっかり理解してない中でビジネスを行っているからです。
あなたが新規集客を成功させたいなら、
「新規集客とはなにか?」ということをまずは理解し実行していくことが非常に重要です。
新規集客=新しいお客様を集めること。
もしそう思っているならその考えは間違っています!
以下の記事をじっくり読み進んでくださいね。
目次
エステサロン新規集客の鍵その①:「お客様」ではなく「潜在見込客」「見込客」

あなたは「潜在見込客」「見込客」という言葉を聞いたことがありますか?
弊社はエステサロン経営コンサルティング事業も行っていますが、ほとんどのサロンオーナーは見込客はなんとなく聞いたことがあるけど、「潜在見込客はよくわからない」と答えます。
もしかしたら「ターゲット」「ペルソナ」といった言葉を聞いたことがあるかもしれません。

ただエステサロン経営成功、新規集客を成功させるためには「潜在見込客」という概念が非常に重要です。
概念がなぜ大事か?
間違った概念を頭にいれると
間違った行動を取るから
です。
概念を学んでないから間違った行動を取っている。
間違った行動をとるから結果が出ない。
正しい概念を学べば行動が変わるので結果が変わってきます。
新規集客においては「お客様」という概念はありません!!
「潜在見込客」「見込客」この2つを覚えてください。
潜在見込客とは?これを理解しないければ新規集客は成功できない

まず潜在見込客です。
潜在見込客を理解するために他業界のことを考えるとよりわかりやすいと思います。
我々人間は様々なことに悩んだり、解決したいこと、達成したいことを頭の中で考えています。
あなたも頭の中でいろいろなことを考えていると思います。
例えば最近だれでも知っている「婚活」を事例に考えてみましょう。

ある程度の年齢になったり、周りが結婚したり、知人に子供が生まれ家族ができはじめるなど、様々なきっかけで
「私もそろそろ結婚のこと真剣に考えたほうがいいのかな?」と思う男女が増えてきます。
婚活業界にとって上記のようなことを頭の中で考えている男女が「潜在見込客」です。
婚活業界のビジネスというと、婚活アプリ・結婚相談所・婚活パーティなどを行っている会社などがありますね。

彼らは「婚活・結婚・出会い 等々」を意識している男女に対しビジネスを仕掛けてます。
例えば、婚活アプリに登録してもらう、結婚相談所に申し込んでもらう、婚活パーティーに参加してもらう等々。
その第一歩が新規集客です。
つまり、
自分たちが行っている婚活関連ビジネスを
結婚を意識している男女に知ってもらう
ここまではなんとなくわかると思います。
エステサロン業界で考えると
ボディサロンなら「痩せたいと思っている人」
フェイシャルサロンなら「肌で悩んでいる人」
脱毛サロンなら「毛を処理したい人」
多くのサロンがこれらが潜在見込客と考えます。
しかしこの考えだけですと新規集客を成功させることができません。

上記のような考えをもつと必ず、
「痩せたいと思っている人」
「肌で悩んでいる人」
「毛を処理したい人」
このような人にどうサロンを知ってもらえらるか?
という思考になります。
この思考になったエステサロンは必ずといっていいほど、「どうやって知ってもらうか(HOW)」を先に考えてしまいます。
どうやって(HOW)はもちろん大事なのです。
ただ、新規集客を成功させるためには「どうやって」の前に、もっともっと細かく・真剣に「誰?」を考える必要があるのです。
この「誰」=潜在見込客なのです。
われわれ商売人は
自分のビジネスの潜在見込客は誰なのか?
潜在見込客はどんな人で、何に悩んで、何を達成したいのか?
これらを常に細かく考え、更に競合他社とどう差別化をしていくべきかも考える必要があるのです。
このように考えたときに、こんなことを日々考えていく必要があります。
考えるべきこと

あなたのお店の潜在見込客はだれですか?
何歳ぐらいですか?
その人は何に悩んでいるのですか?
どうなりたいと思っているのですか?
なんで悩んでいるのですか?
その悩みを今までどうやって解決しようと思っていましたか?
なんで他の方法や他のサロンでは解決できなかったのですか?
なんで他のサロンでなく、あなたのサロンなら解決できるのですか?
なぜ他のサロンより、あなたのサロンに行くべきなのですか?
まずは今来店してくれているたった一人のお客様でいいので注目してください。
そうするといろいろなことが見えてきます。
するとどうでしょう・・・
ホットペッパービューティーのクーポンを作るにもメッセージが変わってくるのです。
ワンポイントアドバイス
この本にも私と同じ考えが書かれています。
参考に読んでみてください。
https://www.amazon.co.jp/
エステサロン新規集客の鍵その②:「見込客」を知る

潜在見込客については、あなた自身も様々なビジネスの潜在見込客なのでイメージが湧くかと思います。
ただし、エステサロン業界と他の業界で違うのが「潜在見込客」と「見込客」の2つの捉え方を絶対に理解しなければ新規集客を成功できないということです。
では「見込客」とはなんでしょうか?
まずはあなたのサロンに来店してもらいたい「潜在見込客」を考えましょう。
例えばこんな感じです。
エステサロン潜在見込客の例

・年齢は40代以上の女性
・お子さんがー人いる
・正社員で働いている
・冷え性
・40歳を超えたころから代謝が下がって若い時と同じ量のご飯を食べるとどんどん体重がふえた
・30代のときに買ったジーンズが履けなくなった
・スポーツクラブにいって痩せようと思ったが続かなかった
・ダイエットにチャレンジしたけど続かなかった
・食べ物の誘惑に勝てない
・このままだとどんどん太ると感じ始めた
・膝も痛くなってきた
・健康診断も気になってきた
・周りにはスタイルのよい友だちばかりで浮いている感じがしてきた
・ご主人やお子さんにも痩せたほうがいいよと言われた
・子供に恥ずかしいから入学式に来ないでといわれた
・自分ではもうどうにもならない、助けて!!と思っている
このように潜在見込客がイメージできたらどんなメッセージを送れば、潜在見込客が反応してくれるのか?を考えます。
潜在見込客に
このエステサロンに行けば、私の悩みを解決してもらえるかもしれない!
と思ってもらえるメッセージを送るのです。

そのメッセージを様々な方法(ツール)、例えばインスタグラム・ホームページ・ホットペッパービュティーなどを使ってあなたのサロンを知ってもらい、予約をとってもらい、自らの意思で店のドアを開けてもらう。
まずはここまでが第一歩。
そしてここで一番大事なことを伝えます!!
この潜在見込客がお店に入った時点で「潜在見込客」から一段階段をあがり「見込客」に変わるのです。

初回の来店時はまだ「お客様」ではありません。
男女の事例で考えると簡単です。
男性(サロン)が女性を好きになる。こんな女性(潜在見込客)を彼女(お客様)にしたいと心の中で思う。
女性(潜在見込客)はそれほどその男性(サロン)に意識を向けてない。
では男性(サロン)は何をするべきか。
まずは女性(潜在見込客)と知り合いになり、二人でご飯を食べられる環境にもっていく。
自分が焼き鳥が嫌いでも、女性(潜在見込客)が焼き鳥が大好きだと知れば、「美味しい焼き鳥屋があるらしい。一人でいくの寂しいから付き合ってくれない?もちろんごちそうします。」
こんな感じで誘います。

彼女(お客様)になるかどうかなんてわかりません。
とにかく1回二人で話せる環境にもっていく。
焼き鳥屋でなくお茶でもいい。
ただ二人で話せる環境(来店してもらう=見込客になる)をつくる。
ただそれだけを目標にまずは動けばよいのです。
エステサロンの集客も同じです。
店に来てもらわないとなにも始まらない。
2回目に来店してくれる(お客様になる)かどうかは今の時点ではわかりません。
とにかくまずは1回来店してもらうのです!
つまり
新規集客とは
「潜在見込客」にサロンを知ってもらい、お店に1度来店してもらう。
お店に来店してもらった時点で「潜在見込客」から「見込客」に変わる。
ここまでが新規集客なのです。
新規集客まとめ

いかがでしたでしょうか?
新規集客についてご理解いただけましたでしょうか?
経営視点(マーケティング的思考)で考えるとき、新規集客を成功させるポイントとして「お客様」という言葉を使うのをやめましょう!
言葉(概念)を変えればあなたの行動は自然と変わってきます。
潜在見込客にサロンを見つけてもらい、見込客にする。
そのためにあなたができることを考え行動してください。
あなたにとって潜在見込客とはどんな人ですか?
紙に書き出してください。

決して、「痩せたい人」「肌に悩んでいる人」「毛を処理したい人」だけを書き込まないでください。
もっともっと具体的に。
潜在見込客が過去にどんな行動をとっているかを想像すると書き出しやすくなります。
次に潜在見込客にどうやってサロンの存在をしってもらい、予約を入れていただき、お店のドアをあけてもらうのか?
HOWを考えていくのです。
がんばってくださいね!!
見込客から顧客にする方法

次のステップとして見込客を顧客に変える行動です。
新規集客を成功させることと見込客を顧客に変える概念と行動は全く異なります。
これは次回のブログでお伝えしています。
こちらもご覧ください。